La captación de clientes es una de las grandes obsesiones de las empresas. A fin de cuentas, estos clientes son los que permiten a las organizaciones cumplir sus objetivos de venta y continuar creciendo. Y por eso el arsenal de estrategias destinadas a este fin ha crecido tanto en las últimas décadas. En este artículo vamos a profundizar en las más importantes. Pero antes, comprendamos qué es la captación de clientes.
¿Qué es la captación de clientes?
Es un concepto bastante sencillo de extraer a partir de su nombre. En esencia, la captación de clientes es un paso del proceso de venta en el que se intenta que un potencial cliente de la compañía se transforme en un comprador. Es decir, que pase de la potencialidad a la realidad. Y esto es muy importante.
Lo es porque las herramientas de marketing digital y analítica que existen en la actualidad permiten hallar a los potenciales clientes de una empresa con una asombrosa precisión. Así, la captación de clientes se vuelve mucho más sencilla. Solo deben implementarse las estrategias adecuadas. Veámoslas bien.
Estrategias de captación de clientes
De una forma muy específica, algunas de las estrategias para la captación de clientes a través del marketing digital son el paso del comercio B2C al B2B, el paso del comercio B2B al B2C, las campañas publicitarias, las campañas de cross-selling, el comarketing, el trabajo a puerta fría, el networking, la explotación de partners e influencers o el inbound marketing. A continuación, vamos a centrarnos en algunas especialmente útiles a la hora de captar clientes. Acompáñanos.
Promociones
Una vez tenemos identificados a los potenciales clientes, podemos seducirlos para que compren mediante la presentación de promociones personalizadas. Sin embargo, hay que tener cuidado con abusar del método y acabar perdiendo mucho margen de ingreso. Además muchas promociones pueden provocar un deterioro de la reputación y de la imagen de marca. Hay que utilizarlas con inteligencia y criterio.
Exclusividad y escasez
¿Recuerdas haber estado consultando productos en una tienda virtual y que un mensaje te advirtiera de que te des prisa porque se están agotando? Es la técnica de la escasez y puede ser muy útil. Lo mismo con la otra técnica de esta categoría: la de la exclusividad. "Compra ahora por X precio. Solo hasta las 23:59". Dicho esto y una vez más, hay que intentar no abusar de estas estrategias.
Confianza
Esta estrategia requiere muchos más esfuerzos que las anteriores. En concreto, se trata de construir poco a poco los lazos de confianza entre los potenciales clientes y tu marca. Esto requiere de una presencia sólida y agradable en redes sociales, contenido informativo de calidad en el blog y muchas otras cuestiones. Tarde o temprano el usuario que te sigue te dará una oportunidad.
Prescriptores de la marca
En ocasiones, lo más importante para los potenciales clientes indecisos es la opinión de otros consumidores que han tenido experiencias con el producto o la marca en cuestión antes. Y tiene sentido: los otros clientes son imparciales y ofrecen una opinión libre de intereses. Aprovéchalo. Aprovecha las buenas opiniones para convencer a los nuevos clientes. Encuéntrales un espacio adecuado.
Diferenciación
Por último, y entre las diferentes estrategias de captación de clientes potenciales, hallamos la diferenciación del producto, del servicio o de la marca. Como ya sabes, el mercado actual está sobresaturado, también el de tu sector. En ese sentido, necesitas presentarte ante los potenciales clientes como alguien que ofrece alguna clase de valor añadido y diferente. Piensa siempre en las necesidades que tienen.