La teoría de Porter es una teoría comercial que establece las cinco fuerzas existentes en la negociación. Está la fuerza de negociación de los proveedores, la amenaza de nuevos competidores entrantes, la amenaza de nuevos productos sustitutivos, la rivalidad entre competidores y la fuerza de negociación de los clientes. En este artículo vamos a centrarnos en este último y a ver qué factores intervienen en él.
Teoría de las 5 fuerzas de Porter
La teoría de las cinco fuerzas de Porter establece las características del poder de negociación de los clientes. Y una muy importante es que una mayor organización de estos siempre conlleva un mayor poder, el cual se materializa en más exigencias y mejores condiciones en relación a factores tan relevantes como los precios, la calidad o la variedad de los servicios.
En este sentido, el poder de negociación de los clientes es inversamente proporcional poder de negociación de los proveedores. Así, cuanto más poder tienen los clientes para establecer sus condiciones, menos poder y margen de maniobra tendrá la empresa. No obstante, esto no es necesariamente malo y cada vez más está cediéndose el poder a los consumidores.
En qué consiste el poder de negociación de los clientes
El poder de negociación es la capacidad que tienen las diferentes partes de una negociación de influir en las condiciones de un acuerdo. Es decir, el poder que se tiene para hacer predominar las decisiones e intereses en el resultado de una negociación. En ese sentido, el poder de negociación de los clientes es el poder que tienen los clientes para influir en los acuerdos comerciales. Y lógicamente existen condiciones que hacen del poder de negociación de los clientes un poder más intenso.
Ejemplos de este tipo de actuaciones
Un ejemplo del poder de negociación de los clientes lo encontramos en los precios de los billetes. Gracias al desarrollo de portales de comparación de precios, los consumidores tienen ahora mucha más información y un margen más amplio de elección. La fidelidad a la marca ya no es una constante. En consecuencia, para las aerolíneas no hay más alternativa que cuidar los precios, el principal factor de decisión del consumidor.
Factores que determinan este tipo de control
Son muchos los factores que determinan el poder de negociación de los clientes Porter. Pero son cuatro los que verdaderamente influyen. En primer lugar el nivel de concentración de los clientes. En segundo lugar los bajos costos de cambio para los clientes. En tercer lugar el grado de dependencia del cliente respecto a la empresa. Y, en cuarto lugar, la integración vertical hacia delante.
Resumen del poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes es una de las cinco fuerzas que operan en las negociaciones, entre las que se encuentran las negociaciones comerciales entre empresas y consumidores. Algunos factores como la concentración y organización de los clientes aumenta este poder, mientras que otras como poca capacidad de cambio de marca la disminuye.
Situaciones en las que supera al poder de los proveedores
Como ya hemos descubierto antes algunas circunstancias aumentan el poder de los clientes. Hasta tal punto que, en algunas ocasiones, puede superar al poder de los proveedores para negociar. Piensa por ejemplo en una agencia de publicidad que tiene tres clientes. Son muy importantes, pero son solo tres. Eso significa que hay mucha dependencia de ellos y, por tanto, tienen mucho poder de negociación.
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